Kurpfälzer Original

EIN TAG MIT FRANK ODENWÄLDER
Bezirksleiter im Aussendienst

Das Erste, was man spürt, wenn man ihn trifft, ist seine unbändige Energie. Er wirkt, als hätte er die berühmten Hummeln im Hintern, wie einer, der schon auch gern redet, aber noch viel lieber macht. Sobald er anfängt, über sich zu erzählen, hört man sofort die Leidenschaft heraus für das Produkt, das er verkauft, und für das Unternehmen, für das er seit über 40 Jahren arbeitet. Aus ihm sprudeln Sätze wie „Bier ist mein Leben“ oder „Eichbaum ist mein Leben“ und man zweifelt keine Sekunde daran, dass er das auch wirklich genauso meint, wie er es sagt

Ja, sicher: Als Eichbaum-Gebietsleiter für den Lebensmitteleinzelhandel und den Getränkefachhandel bewegt sich Frank Odenwälder in einer Welt der Zahlen. An denen wird auch er am Ende des Tages gemessen, aber davor muss einem Vollblutverkäufer wie ihm nicht bange sein. Was er macht, bestimmt also in nicht unerheblichem Maß sein Kopf. Wie er es macht, das entscheidet sein Herz. Und wahrscheinlich ist genau dies das Geheimnis seines nachhaltigen Erfolgs: dass er sich in allererster Linie für die Menschen interessiert, die hinter den Zahlen stehen – und das im besten Sinn ohne Ansehen der Person.

„Für mich ist der Staplerfahrer in unserem Lager genauso wichtig wie mein oberster Chef. Ich bin zu beiden gleich freundlich“, sagt Frank Odenwälder. Dasselbe gilt natürlich auch für seine Kunden. Wenn er einen Fachmarkt oder die Filiale eines Supermarkts betritt, begrüßt er die Damen an der Kasse mit derselben Herzlichkeit wie den Inhaber oder den Abteilungsleiter. „Erstens, weil sich das so gehört. Und zweitens, weil mir immer bewusst ist, dass ich da draußen mein Unternehmen repräsentiere. Wenn ich die Tür aufmache, heißt es in der Regel nicht, ‚Hallo, Frank‘, sondern ‚Ah, die Eichbaum kommt.‘“

Entsprechend bekannt und beliebt ist er denn auch in den Märkten in seinem Verkaufsgebiet, das von der Vorderpfalz und der Südpfalz über Karlsruhe bis hinunter nach Lahr reicht. Mit vielen seiner Kunden ist er per Du, er weiß, ob sie verheiratet sind, wie viele Kinder sie haben und womit sie sich in ihrer Freizeit beschäftigen. Umgekehrt wissen seine Kunden so gut wie alles über ihn. Bei den Gesprächsterminen geht es deshalb anfangs meistens um Persönliches. Erst dann folgt der geschäftliche Teil.

Ihn als Kumpeltyp zu bezeichnen würde aber nur einen Teil der Realität abbilden. Denn Frank Odenwälder ist eben nicht nur ein überaus angenehmer Zeitgenosse, er ist gleichzeitig auch Vollprofi. „Wenn meine Kunden außer der Reihe etwas von mir brauchen, versuche ich ihre Wünsche nach Möglichkeit zu erfüllen. Aber ich lasse sie dann schon auch wissen, was ich mir von ihnen wünsche: ein bisschen mehr Umsatz beispielsweise. Und manchmal müssen sie auch ein Nein akzeptieren. Das muss unsere Beziehung dann einfach aushalten. Bisher war das ja auch in jedem Fall so.“

Angesichts der routinierten Professionalität, mit der Odenwälder seine Kundengespräche führt, könnte man auf die Idee kommen: Der Mann hat in seinem Leben noch nie etwas anderes gemacht als Kundengespräche geführt, mit den Händlern Promotions und Aktionen geplant und durchgeführt sowie Zielvereinbarungen überwacht. Tatsächlich aber ist er ein Quereinsteiger. Nach der Schule nämlich hat er zunächst einmal eine Ausbildung zum Schlosser gemacht und war dann 17 Jahre lang als Kraftfahrer beim Frankenthaler Brauhaus tätig, einem ehemaligen Tochterunternehmen von Eichbaum. Erst nach dessen Schließung 1994 kam er nach Mannheim zu einer anderen Eichbaum-Tochter.

Für GASTROMATIC kümmerte er sich dann zum einen darum, dass auf den regionalen Festen und Veranstaltungen genügend Ausschankwagen, Kühlwagen, Zapfanlagen und Festzeltgarnituren zur Verfügung standen. Zum anderen kam er damals schon in Kontakt mit dem Lebensmitteleinzelhandel, weil er als Sachbearbeiter bei GASTROMATIC in die Organisation und Umsetzung von Merchandisingaktionen eingebunden war. So wurde schließlich auch der Eichbaum- Vertrieb auf ihn aufmerksam und bot ihm 2003 die Stelle als Gebietsleiter an.

Die zupackende Art, die Frank Odenwälder schon als Merchandiser auszeichnete, hat er auch nach 15 Jahren Verkaufsverantwortung nicht abgelegt. Bei einem Besuch im Getränke Centrum Schulz in Mutterstadt beispielsweise krempelt er zuallererst die Ärmel hoch und arrangiert die UREICH-Kästen neu. Deren Präsentation war in seinen Augen einfach nicht mehr optimal, nachdem kurz zuvor einige Verbraucher zugegriffen und die Türme dabei ungleichmäßig abgebaut hatten. Er ist damit noch nicht ganz fertig, da gesellt sich Seniorchef Harald Schulz zu ihm.

Die beiden reden erst einmal über die schwierige sportliche Situation des 1. FC Kaiserslautern. Mit Fußball kennen sie sich aus: Der Getränkehändler war über viele Jahre Vorsitzender der FG 1908 Mutterstadt, der Eichbaum-Mann ist seit 18 Jahren Vorsitzender des ASV Mörsch. Und auch geschäftlich verbindet sie eine lange gemeinsame Vergangenheit, wenn auch auf verschiedenen Seiten des Schreibtischs. „Wir alle haben nichts zu verschenken“, erklärt Harald Schulz. „Aber wir können fair miteinander umgehen. Das Schöne an der Zusammenarbeit mit Frank ist: Wenn man mit ihm etwas vereinbart, dann schaut man sich in die Augen, gibt sich die Hand – und dann gilt das. Im Zweifelsfall auch ohne Vertrag.“